Comment l'IT et la structure opérationnelle créent de la valeur dans les roll-ups de gestion de patrimoine
Le marché de la gestion de patrimoine indépendante se consolide vite. Les opérations M&A se multiplient et les plateformes s'étendent de façon agressive. Mais l'arbitrage sur les multiples d'entrée et de sortie se réduit. Pour garder des rendements attractifs, la valeur doit de plus en plus se créer après l'opération, par l'exécution, pas seulement par l'acquisition.
Cette évolution oblige les groupes de gestion de patrimoine à professionnaliser leurs opérations, à centraliser les flux de données clés et à bâtir un socle IT capable d'absorber la croissance sans sacrifier la marge ni la conformité.
Dans un marché de la gestion de patrimoine en consolidation, la valeur viendra de l'industrialisation, pas de l'ingénierie financière.
À mesure que la stratégie de roll-up arrive à maturité, les acquéreurs ne peuvent plus compter uniquement sur la compression du multiple d'entrée. Les gains opérationnels, la standardisation et l'apport de la tech deviennent les vrais moteurs d'amélioration de l'EBITDA. Or la plupart des plateformes de gestion de patrimoine n'ont pas été pensées pour l'échelle.
Pour capturer de la valeur, quatre leviers doivent être activés — chacun nécessitant une stratégie data robuste et une stack IT cohérente :
1. Centraliser et optimiser les conventions d'assurance
- Cartographier et harmoniser les conditions de rétrocession entre entités
- Suivre les marges par produit et par partenaire
- Négocier de meilleures conditions pour l'ensemble du groupe grâce aux volumes consolidés
2. Simplifier et standardiser l'offre de produits
- Réduire le nombre de références produits
- Construire un catalogue de produits unifié
- Améliorer l'efficacité des conseillers et la conformité grâce à une offre plus claire et unifiée.
3. Développer des lignes de services à forte valeur ajoutée au-delà de l'allocation d'actifs
- Développer une expertise en structuration fiscale, conseil aux dirigeants et gestion de patrimoine
- Faire évoluer une partie de la proposition de valeur vers des services facturés
- Recruter et fidéliser des profils spécialisés pour soutenir cette transition
4. Repenser les commissions et l'analytique commerciale
- Déployer un CRM à l'échelle du groupe
- Suivre le pipeline d'opportunités, les ventes de produits, la rentabilité clients et la performance des conseillers
- Industrialiser le suivi des ventes et les mécanismes de coaching
La stack IT requise
Pour soutenir ces leviers, une stack IT évolutive doit être déployée :
- Couche data centrale : Hub de données Cloud (Azure, GCP, AWS, Snowflake)
- Outil métier central : Harvest Suite (actuellement dominant sur le marché français)
- Système financier : Sage 1000 ou XP
- BI & Reporting : Power BI ou équivalent
Harvest conserve une position quasi-monopolistique sur les opérations cœur des gestionnaires de patrimoine, mais la création de valeur réside dans l'orchestration de tout ce qui gravite autour, en particulier les couches data et reporting.
