Comment l'IT et la structure opérationnelle créent de la valeur dans les roll-ups de gestion de patrimoine
Le marché de la gestion de patrimoine indépendante se consolide vite. Les opérations M&A se multiplient et les plateformes s'étendent de façon agressive. Mais l'arbitrage sur les multiples d'entrée et de sortie se réduit. Pour garder des rendements attractifs, la valeur doit de plus en plus se créer après l'opération, par l'exécution, pas seulement par l'acquisition.
Cette évolution oblige les groupes de gestion de patrimoine à professionnaliser leurs opérations, à centraliser les flux de données clés et à bâtir un socle IT capable d'absorber la croissance sans sacrifier la marge ni la conformité.
Dans un marché de la gestion de patrimoine en consolidation, la valeur viendra de l'industrialisation, pas de l'ingénierie financière.
À mesure que la stratégie de roll-up arrive à maturité, les acquéreurs ne peuvent plus compter uniquement sur la compression du multiple d'entrée. Les gains opérationnels, la standardisation et l'apport de la tech deviennent les vrais moteurs d'amélioration de l'EBITDA. Or la plupart des plateformes de gestion de patrimoine n'ont pas été pensées pour l'échelle.
Pour créer de la valeur, quatre leviers doivent être actionnés, chacun nécessitant une stratégie de données solide et une infrastructure informatique cohérente :
1. Centraliser et optimiser les accords avec les assureurs
- Recenser et harmoniser les conditions de rétrocession entre les différentes entités
- Suivre les marges par produit et par partenaire
- Négocier de meilleures conditions à l'échelle du groupe en fonction des volumes cumulés
2. Simplifier et harmoniser l'offre de produits
- Réduire le nombre de produits référencés
- Créer un catalogue de produits unifié
- Améliorer l'efficacité et la conformité des conseillers grâce à une offre plus intuitive et plus cohérente
3. Développer des offres de services à forte valeur ajoutée allant au-delà de la répartition d'actifs
- Acquérir une expertise en matière d'optimisation fiscale, de conseil aux chefs d'entreprise et de planification successorale
- Réorienter une partie de la proposition de valeur vers des services rémunérés à la commission
- Recruter et fidéliser des profils spécialisés pour accompagner cette transition
4. Repenser les commissions et l'analyse commerciale
- Mettre en place un système CRM à l'échelle du groupe
- Suivre les pipelines d'opportunités, les ventes de produits, la rentabilité des clients et les performances des conseillers
- Mettre en place des mécanismes systématiques de suivi des ventes et d'accompagnement
L'infrastructure informatique requise
Pour soutenir ces leviers, il est nécessaire de mettre en place une infrastructure informatique évolutive :
- Couche de données centrale: plateforme de données dans le cloud (Azure, GCP, AWS, Snowflake)
- Outil métier phare: Harvest Suite (actuellement leader sur le marché français)
- Système comptable: Sage 1000 ou XP
- BI et reporting: Power BI ou équivalent
Harvest reste un quasi-monopole dans les activités principales des gestionnaires de patrimoine, mais la création de valeur réside dans la coordination de tout ce qui gravite autour de cette plateforme, en particulier les couches de données et de reporting.
