Le contexte axé sur les acheteurs ouvre des opportunités de fusions-acquisitions dans le secteur des start-ups technologiques.
Après des années marquées par des valorisations élevées et un afflux de capitaux, de nombreuses start-ups sont aujourd’hui confrontées à une réalité bien plus sombre.
- La technologie reste intrinsèquement déflationniste : elle permet aux équipes de produire davantage de code à moindre coût. Mais cette efficacité n’a pas épargné les start-ups d’une forte correction de leurs valorisations. Début 2025, le multiple de valorisation médian SaaS non cotées est tombé à 4,1x.
- Il est également plus difficile de lever des fonds. Selon le dernier rapport Slush, seuls 18 % des fondateurs jugent que la levée de fonds a été « facile » cette année. Pour beaucoup, une sortie en douceur par le biais d’une acquisition devient une option de plus en plus réaliste, voire parfois nécessaire.
- Dans l'ensemble, l'activité en matière de fusions-acquisitions est à son plus bas niveau depuis quatre ans.
Le marché européen pourrait offrir des opportunités intéressantes pour apporter une dimension technologique aux opérations de LBO dans le secteur des services (et au-delà), et pour développer un argumentaire plus solide autour de l'évolutivité.
Les petites start-ups peuvent parfois être intéressantes (mais pas toujours). Une « acquisition complémentaire » dans le secteur technologique est un type d’acquisition à petite échelle (valeur d’entreprise inférieure à 10 millions d’euros) par laquelle une entreprise acquiert un petit actif technologique afin de compléter ou d’améliorer son offre existante. Contrairement à une opération traditionnelle de fusion-acquisition axée sur l’acquisition de l’ensemble des activités ou des sources de revenus, une acquisition complémentaire vise davantage à acquérir des compétences, des technologies ou des talents spécifiques (acquisition de talents).
Micro-SaaS verticaux et rentables. Les micro-SaaS sont les actifs qui se négocient encore bien : des SaaS de niche dotées d'une techno solide, économes en capital, très spécialisées, loin du « growth-at-all-costs ». Elles ciblent des marchés mid-market avec des produits profondément ancrés et orientés cas d'usage.
Les start-ups ont levé des fonds en série A. Elles continuent de brûler des liquidités et affichent une croissance limitée. Plutôt que de tenter un nouveau tour de table risqué ou de mettre définitivement la clé sous la porte, elles peuvent intégrer leur produit à une plateforme plus importante, où il aura davantage de chances de se développer. Pour les fonds, en particulier les sociétés de capital-risque spécialisées dans les phases de démarrage, ces intégrations offrent des alternatives sur un marché des sorties gelé, sans nuire à leur réputation comme le ferait un tour de table à la baisse ou une fermeture.
Ce type d'accord prévoit souvent des clauses d'indexation sur les résultats ou une participation au capital de la société acquéreuse, ce qui offre aux fondateurs un potentiel de plus-value en cas de réussite de l'intégration, tout en leur garantissant la stabilité d'un salaire et d'un dispositif d'accompagnement après l'acquisition.
Ils ont déjà vécu des moments où on les a bordés
- En janvier 2024, le cabinet de conseil et d'expertise comptable Implid a racheté Captain Contrat, une plateforme de services juridiques en ligne destinée aux PME.
- En 2021, Efor, spécialiste français de l'ingénierie dans le domaine des sciences de la vie, a renforcé son expertise en matière de données en intégrant Soladis.
- En octobre 2021, Gestion de patrimoine Crystal a accéléré sa transformation numérique en acquérant la technologie de Finansemble (Grisbee) afin d'améliorer la productivité de ses conseillers.
Préserver l'EBITDA dans les opérations de rachat complémentaires. Négocier des conditions avantageuses avec une clause d’earn-out est la partie la plus simple de l’équation. due diligence technique rigoureuse, des clauses d’earn-out et des mesures de fidélisation pour le fondateur de la start-up et son équipe… Les mécanismes d’earn-out ne représentent que la moitié du chemin. Pour éviter toute perte d’EBITDA, il faut élaborer minutieusement la feuille de route de l’intégration et ses aspects économiques. L’erreur que je constate le plus souvent survient lorsque l’acquisition complémentaire est menée par une direction des services qui apprend à ses dépens comment gérer une feuille de route technologique.
Nous pensons que nous en sommes aux prémices d’un changement de fond. Les « tuck-ins » sont une approche plus intelligente et plus réaliste pour créer de la valeur technologique sur un marché qui ne se laisse plus séduire par le battage médiatique. Mais ils ne fonctionnent que si l’intégration est prise au sérieux. J’ai vu trop d’équipes axées sur les services sous-estimer ce qu’implique l’intégration d’un produit technologique… et finir par perdre rapidement de la valeur.
Lorsqu’elles sont menées à bien, ces acquisitions de petite envergure et ciblées peuvent avoir un effet transformateur. Elles exigent de l’humilité, de la précision et un respect sincère pour ce que les équipes techniques apportent à l’entreprise. C’est là que réside le véritable potentiel.
