Cinq SaaS qui comptent pour les investisseurs

La fin de l'ère de la croissance à tout prix

Pendant près d'une décennie, SaaS ont privilégié un indicateur par-dessus tout : le taux de croissance du chiffre d'affaires. Les entreprises ont levé des fonds à des multiples astronomiques en démontrant qu'elles pouvaient doubler leur chiffre d'affaires annuel récurrent (ARR) d'une année sur l'autre, souvent au détriment d'une rentabilité unitaire peu raisonnable.

Cette époque a pris fin en 2022. La hausse des taux d’intérêt, le resserrement des marchés financiers et une série de dépréciations très médiatisées ont contraint l’ensemble du secteur à faire le point. L’obsession de la croissance a cédé la place à une approche plus nuancée, qui concilie expansion et efficacité.

Les cinq indicateurs qui comptent

Après avoir accompagné des dizaines SaaS de taille moyenne qui se préparaient à lever des fonds ou à réaliser une sortie, notre cadre d'analyse revient systématiquement à cinq indicateurs clés.

1. Taux de rétention du chiffre d'affaires net

Le NRR mesure le chiffre d'affaires généré par la clientèle existante sur une période donnée, en tenant compte des augmentations, des baisses et des départs. Une entreprise dont le NRR est supérieur à 120 % connaît une croissance même sans acquérir de nouveaux clients, ce qui modifie fondamentalement la rentabilité de l'acquisition de clients.

SaaS les plus performantes de leur catégorie affichent un NRR compris entre 115 et 130 %. Un taux inférieur à 100 % indique que l'entreprise enregistre des pertes sur sa base de clients existante, ce qui rend sa croissance entièrement dépendante du rythme des nouvelles ventes.

2. Durée d'amortissement du CAC

Combien de temps faut-il pour amortir le coût d'acquisition d'un client ? En 2021, des délais d'amortissement compris entre 24 et 36 mois étaient considérés comme acceptables compte tenu du contexte financier. En 2026, les investisseurs s'attendent de plus en plus à un délai d'amortissement inférieur à 18 mois, les entreprises de premier plan parvenant à le ramener à 12 mois, voire moins.

La composition de l'ARR est tout aussi importante que le montant total de l'ARR

L'une des leçons tirées de notre collaboration avec des entreprises qui se préparent à une fusion-acquisition est que les acquéreurs examinent minutieusement la qualité du chiffre d'affaires annuel récurrent (ARR), et pas seulement son montant. Voici trois problèmes courants qui font chuter les multiples de valorisation :

• Les contrats pluriannuels sont comptabilisés comme ARR dès la première année, ce qui masque le taux de désabonnement
• Chiffre d'affaires lié aux services inclus dans SaaS sans distinction
• Manipulation du calendrier de renouvellement afin de gonfler les indicateurs de fin de période

Des rapports ARR clairs, reposant sur des définitions cohérentes appliquées de manière uniforme par les équipes commerciales, financières et de réussite client, constituent une condition préalable à tout processus de sortie. C'est également une exigence de plus en plus courante pour les levées de fonds de série B et au-delà.

Mettre en place une infrastructure de données adaptée

La fiabilité de ces indicateurs dépend entièrement de celle des systèmes qui les génèrent. Les entreprises qui assurent le suivi le plus précis de leurs indicateurs clés de performance (KPI) ont généralement réalisé trois investissements fondamentaux : un CRM unique servant de source de référence pour les données clients, une couche de BI assurant la réconciliation entre le CRM et les systèmes financiers, ainsi que des définitions standardisées, documentées et appliquées de manière cohérente par toutes les équipes.

Sans cette infrastructure, même les équipes financières les plus expérimentées se retrouvent confrontées à des chiffres contradictoires provenant de différentes sources — ce qui est précisément le genre de situation qui sape la confiance des investisseurs dans les moments critiques.