LetSignit avait besoin d'une visibilité accrue sur son ARR en amont de son prochain tour de table
Le client est une société SaaS en forte croissance dans l'email et la communication, qui aide les organisations à transformer leurs interactions numériques courantes en points de contact à leur image. Elle a été fondée par un pionnier du secteur, qui avait lancé auparavant une solution anti-spam au succès commercial notable.
La thèse d'investissement repose sur le fait que l'e-mail reste un canal propriétaire incontournable pour l'expression de la marque, la génération d'opportunités et l'engagement des collaborateurs. Au fil du temps, le client a développé un modèle go-to-market diversifié, comprenant : des ventes directes grands comptes avec des contrats pluriannuels, un référencement sur les principales places de marché cloud telles que Microsoft, ainsi qu'un réseau de revendeurs.
« Le rapprochement de plusieurs années de données historiques entre différents modèles de revenus a été la partie la plus difficile, et la plus critique, de ce travail. »
Loic Moisand
Partner, Stratos
Notre approche
Stratos a commencé par restructurer Salesforce autour d'un modèle ARR centré sur l'abonnement, plutôt qu'une simple vue « opportunités gagnées ». Le client a ainsi pu suivre de façon cohérente nouvelles affaires, renouvellements, extensions, réductions et résiliations, sur tous les canaux.
En parallèle, Stratos a accompagné LetSignit dans la mise en place d'un data lake simple pour transformer les données CRM et alimenter la facturation. Des règles de rapprochement claires ont été définies pour que chaque unité de revenu soit traçable jusqu'à sa source.
Résultats stratégiques
L'entreprise fonctionne désormais avec une définition unique et commune de l'ARR et dispose d'une vue d'ensemble entièrement harmonisée entre Salesforce et la comptabilité, un résultat qui a été déterminant à l'approche de son prochain tour de table.
Le waterfall d'ARR et les analyses de cohortes sont devenus des outils clés pour la planification annuelle et la modélisation de scénarios, transformant les données de revenus d'une contrainte opérationnelle en un actif stratégique.
