L'ère du "growth at all costs" est révolue. Les investisseurs exigent désormais des unit economics solides, un ARR réconcilié et une visibilité claire sur la rétention. Pourtant, la plupart des sociétés SaaS pilotent encore leur croissance avec des données fragmentées, des KPIs calculés manuellement et un reporting qui prend des jours à produire.
Chez Stratos, nous accompagnons les éditeurs de logiciels et leurs investisseurs pour transformer un reporting artisanal en un système de pilotage fiable, automatisé et aligné entre Finance, Sales et Produit.
Dans la majorité des SaaS en phase de structuration ou de scale-up, le même constat revient :
Les conséquences sont concrètes. Les clôtures mensuelles prennent trop de temps. Les cut-offs sont approximatifs. Les métriques de rétention et de churn sont calculées différemment selon l'interlocuteur. Lors d'une levée de fonds ou d'un processus M&A, ces fragilités deviennent des facteurs de dévalorisation.
Nous déployons une méthodologie éprouvée, de la structuration de l'offre jusqu'à l'automatisation complète du reporting.
Tout commence par un catalogue produit clair. Une offre mal définie en amont rend impossible un suivi fiable en aval. Nous rationalisons les lignes de revenus, distinguons le récurrent du non-récurrent, et établissons une structure qui permet un processus propre du booking au billing au revenue.
Nous structurons la saisie des opportunités dans le CRM — new business, renewals, upsells, cross-sells — pour garantir une couverture proactive et un pipeline lisible. Les indicateurs clés (pipe evolution, taux de conversion, rétention) deviennent pilotables en temps réel.
L'objectif : que la vue opérationnelle et la vue comptable soient alignées, automatiquement. Nous mettons en place le calcul automatique du revenu mensuel basé sur les dates contractuelles, la gestion des cut-offs (deferred revenue, accrued income), et le suivi du booked vs. accounting ARR/MRR.
Pour défendre votre equity story, vous devez démontrer votre croissance avec des métriques solides. Nous construisons un référentiel de données unifié — le "single source of truth" — qui alimente des waterfalls ARR, des analyses de cohortes et un reporting consolidé par entité, BU ou ligne produit.
L'objectif final est l'automatisation. Les équipes finance et sales gagnent en fiabilité et en productivité. Les données de l'entreprise (SIRH, comptabilité, CRM, billing) sont centralisées dans un datahub qui alimente des dashboards temps réel et des analyses ad hoc.
Nous ne croyons pas aux dashboards où tout clignote avec la même urgence. Notre framework de pilotage structure les KPIs selon trois niveaux de priorité :
| Métrique | Ce qu'elle révèle | Cible |
|---|---|---|
| Net Revenue Retention (NRR) | La capacité à croître sans acquérir de nouveaux clients | > 110% |
| Gross Revenue Churn | Le niveau de perte brute (downgrades + annulations) | < 10% annuel |
| CAC Payback Period | Le temps pour récupérer le coût d'acquisition | < 18 mois |
| LTV:CAC | La rentabilité unitaire de l'acquisition | > 3x |
| System Uptime / SLA | La disponibilité du produit — en SaaS, l'uptime est le produit | 99.99% |
| Métrique | Ce qu'elle révèle | Cible |
|---|---|---|
| Magic Number | L'efficience commerciale (Net New ARR / S&M spend) | > 1.0 |
| Rule of 40 | L'équilibre croissance + profitabilité | > 40 |
| Gross Margin | Ce qui reste après hébergement, support et implémentation | 75-80%+ |
| DAU/MAU Ratio | Le niveau d'engagement produit | Dépend du use case |
| NPS | Indicateur avancé du churn futur | > 40 |
Pipeline Coverage, Ticket Resolution Time (MTTR), et autres indicateurs de suivi qui nourrissent les décisions terrain.
Chaque stade de croissance appelle un niveau de structuration différent. Nous adaptons notre intervention à votre maturité.
| Stade | Finance & Process | Stack Tech | Data & Pilotage | Objectif clé |
|---|---|---|---|---|
| Early Stage (Pre-seed / Seed) | Facturation & compta simples. Suivi cash hebdo. Reporting basique. | Outils SaaS best-in-class (Stripe, Qonto, Pennylane, Notion). Peu d'intégrations. | Data éclatée. KPIs calculés manuellement. Excel / Google Sheets. | Survivre & comprendre le business |
| Structuration (Seed / Série A) | Clôture mensuelle cadrée. Fiabilisation du revenu. Budget & suivi écarts. Process dépenses. | Début des intégrations (API / Zapier). CRM structuré. Outils finance connectés. | Centralisation partielle. Cut-off revenus. Définition du single source of truth. KPIs standardisés & automatisés sur la topline. | Fiabiliser & répéter |
| Scale-up (Série A/B) | Reporting mensuel robuste. Pilotage par BU / produit. Cadrage et reconnaissance du revenu. Prévision cash 12 mois. | Stack industrialisée. ERP light ou finance stack avancée. Outils BI (Metabase, Looker…). | Data warehouse (BigQuery / Snowflake). Modèle de données finance / produit. Tableaux de bord automatisés. | Piloter la croissance |
| Mature | Contrôle interne. Audit & compliance. Reporting groupe. | Architecture scalable & sécurisée. ERP groupe. Gouvernance IT. | Data governance formalisée. Traçabilité & audit data. Forecast & scénarios avancés. | Prévisibilité & conformité |
LetSignit avait besoin de clarifier son ARR avant sa prochaine levée de fonds. En restructurant Salesforce autour d'un modèle centré sur l'abonnement, en réconciliant CRM et comptabilité, et en implémentant des waterfalls ARR et des analyses de cohortes, nous avons établi un single source of truth permettant un suivi fiable du revenu récurrent.
L'entreprise opère désormais avec une définition partagée de l'ARR et une vue entièrement réconciliée entre le CRM et les données financières.
Transformation SaaS d'un éditeur PLM legacy en spécialiste Food & Cosmetics, avec une architecture cloud moderne et une amélioration du win-rate qui a mené à l'acquisition stratégique par Aptean.
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